Social Selling, Social Commerce und Affiliate Marketing können an derselben kommerziellen Journey teilnehmen, stehen aber für unterschiedliche Konzepte.
Social Selling ist vor allem mit dem Einsatz von Beziehung und digitaler Präsenz verbunden, um kommerzielle Chancen zu entwickeln.
Social Commerce bringt die Entdeckung und das Kauferlebnis näher an soziale Umgebungen heran.
Affiliate Marketing nutzt performanceorientierte Partner, in der Regel mit Mechanismen für Tracking, Attribution und Provision.
In dem Maße, in dem Unternehmen Berater, Affiliates, Creator, Influencer und Markenbotschafter kombinieren, werden diese Grenzen weniger starr — und die Technologie muss diese Konvergenz steuern können.
Was ist Social Selling?
Social Selling nutzt Beziehung, digitale Präsenz, Content und Interaktion, um den kommerziellen Prozess zu unterstützen.
Der Fokus liegt nicht einfach darauf, Anzeigen zu veröffentlichen.
Der Teilnehmer versucht, über digitale und soziale Kanäle Vertrauen und Nähe zu potenziellen Käufern aufzubauen.
Das kann Folgendes umfassen:
- Content;
- Beziehung;
- Empfehlung;
- Gespräch;
- Demonstration;
- Community;
- Nachverfolgung;
- Weiterleitung zu einem Kauferlebnis.
Social Selling kann sowohl in B2B- als auch in B2C-Abläufen eingesetzt werden.
Bedeutet Social Selling, innerhalb des sozialen Netzwerks zu verkaufen?
Nicht zwangsläufig.
Eine Person kann die gesamte Beziehung über einen sozialen Kanal entwickeln und den Kauf abschließen in:
- E-Commerce;
- individuellem Shop;
- App;
- personalisiertem Link;
- persönlicher Betreuung;
- einer anderen Umgebung.
Der soziale Kanal kann als Ursprung der Beziehung dienen, nicht zwangsläufig als Checkout.
Was ist Social Commerce?
Social Commerce bringt kommerzielle Aktivitäten näher an das soziale Erlebnis heran.
Das kann Folgendes umfassen:
- Produktentdeckung;
- Empfehlung;
- kommerziellen Content;
- Creator;
- Communities;
- Live Commerce;
- Katalog;
- ein mit sozialen Kanälen verbundenes Kauferlebnis.
Der zentrale Unterschied besteht darin, dass sich der Handel dem Erlebnis der sozialen Interaktion selbst annähert.
Ist Social Commerce nur ein Shop innerhalb eines sozialen Netzwerks?
Nein.
Das ist nur eines der möglichen Formate.
Social Commerce ist ein umfassenderes Konzept, das mit dem Einfluss sozialer Beziehungen, Communities, Content und digitaler Plattformen auf die kommerzielle Journey zusammenhängt.
Ein Unternehmen kann Social Commerce betreiben, selbst wenn die finale Transaktion in der eigenen Infrastruktur stattfindet.
Was ist Affiliate Marketing?
Affiliate Marketing ist ein performanceorientiertes Modell.
Ein Partner bewirbt ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung oder ein Angebot und kann eine Vergütung erhalten, wenn eine gültige, seiner Beteiligung zugerechnete Conversion stattfindet.
In der Regel umfasst es:
- Partner;
- Link oder Identifikator;
- Tracking;
- Conversion;
- Attribution;
- Commission;
- Analytics.
Die Beziehung zwischen Affiliate und Verbraucher kann bestehen, ist aber keine strukturelle Bedingung des Modells.
Der wesentliche Unterschied
Eine einfache Art, das zu verstehen, ist:
| Modell | Wesentliches Merkmal |
|---|---|
| Social Selling | Beziehung und kommerzieller Einfluss |
| Social Commerce | Handel, verbunden mit dem sozialen Erlebnis |
| Affiliate Marketing | Performance- und attributionsorientierte Partnerschaft |
Alle drei können in derselben Journey koexistieren.
Wo kommt der Creator ins Spiel?
Creator nehmen in dieser Konvergenz eine besonders interessante Position ein.
Ein Creator kann:
- Content produzieren;
- eine Audience aufbauen;
- Produkte empfehlen;
- einen individuellen Link besitzen;
- Verbraucher weiterleiten;
- Verkäufe generieren;
- Provision erhalten.
Je nach dem vom Unternehmen gewählten Modell kann er gleichzeitig auftreten als:
- Influencer;
- Affiliate;
- Markenbotschafter;
- Social Seller.
Die Technologie muss die vom Betrieb definierte Rolle erkennen.
Und der Influencer?
Nicht jeder Influencer ist ein Affiliate.
Eine Kampagne kann jemanden vergüten für:
- Reichweite;
- Content;
- Sichtbarkeit;
- Vertrag;
- Performance;
- eine Kombination dieser Modelle.
Affiliate Marketing setzt in der Regel eine direktere Beziehung zwischen messbarem Ergebnis und Vergütung voraus.
Und der Markenbotschafter?
Markenbotschafter haben in der Regel eine kontinuierlichere Beziehung zu einer bestimmten Marke.
Sie können Folgendes erhalten:
- Vorteile;
- Vergütung;
- Provision;
- Produkte;
- Incentives;
- besondere Konditionen.
Aus technologischer Sicht können sie Ressourcen mit Affiliates und Social Selling teilen.
Muss ein Social Seller Provision erhalten?
Nicht zwangsläufig.
Social Selling beschreibt einen kommerziellen Ansatz.
Das Vergütungsmodell hängt von der Organisation ab.
Ein Social Seller kann sein:
- Angestellter;
- Berater;
- Distributor;
- Partner;
- Affiliate;
- Creator.
Deshalb sollte Social Selling nicht automatisch mit einem Provisionsmodell verwechselt werden.
Braucht Affiliate Marketing eine Beziehung?
Ebenfalls nicht.
Ein Affiliate kann Traffic generieren über:
- Content;
- Media;
- Vergleichsportale;
- Communities;
- Newsletter;
- soziale Kanäle;
- andere Strategien.
Er kann eine enge Beziehung zur Audience haben oder deutlich transaktionaler operieren.
Wie konvergieren die drei Modelle?
Betrachten Sie eine Creatorin, die:
- eine Beziehung zu ihrer Audience entwickelt;
- Content veröffentlicht, der ein Produkt demonstriert;
- einen individuellen Link verwendet;
- den Verbraucher zum Shop weiterleitet;
- Provision für den Verkauf erhält.
Diese eine Journey besitzt Elemente von:
Social Selling + Social Commerce + Affiliate Marketing.
Genau diese Konvergenz verändert die Architektur kommerzieller Plattformen.
Die Rolle der Identität
Wenn verschiedene Modelle koexistieren, muss die Plattform wissen, wer der Teilnehmer ist.
Dieselbe Person kann Attribute besitzen wie:
- Berater;
- Affiliate;
- Creator;
- Markenbotschafter;
- Social Seller.
Das Unternehmen muss entscheiden, ob es sich um unterschiedliche Profile oder um Rollen innerhalb einer einzigen Identität handelt.
Diese Entscheidung beeinflusst die gesamte Architektur.
Individuelle Links und Shops
Eine Möglichkeit, den Teilnehmer mit der kommerziellen Journey zu verbinden, besteht darin, Folgendes bereitzustellen:
- Links;
- Codes;
- Seiten;
- Schaufenster;
- individuelle Shops;
- personalisierte Kataloge.
Diese Ressourcen ermöglichen es, eine bestimmte Aktivität dem kommerziell Verantwortlichen zuzuordnen.
Tracking und Attribution
Wenn mehrere Teilnehmer einen Verkauf beeinflussen können, stellt sich die Frage:
wer erhält die Anerkennung?
Ein Betrieb muss seine Regeln definieren.
Zum Beispiel:
- der mit dem Kunden verbundene Berater;
- der letzte Affiliate;
- der Creator des Contents;
- der verwendete Code;
- der für die Herkunft verantwortliche Link.
Die Technologie muss diese Regeln konsistent anwenden.
Commerce, verbunden mit dem Teilnehmer
In fortgeschritteneren Modellen sollte der Commerce nicht nur Folgendes sehen:
Kunde + Bestellung.
Er muss unter Umständen auch Folgendes verstehen:
Kunde + Bestellung + Herkunft + Teilnehmer + Kampagne + Geschäftsregel.
Das erlaubt es, das kommerzielle Erlebnis und die Vergütung zu verbinden.
Provision und Incentives
Die Modelle können auch unterschiedliche Incentives verwenden.
Affiliate
Kann einen Prozentsatz oder einen Betrag pro Conversion erhalten.
Berater
Kann eine Provision für den Verkauf und gegebenenfalls weitere Boni erhalten.
Creator
Kann eine feste Vergütung, ein Performance-Modell oder ein Hybridmodell besitzen.
Markenbotschafter
Kann mit Vorteilen, Provision oder spezifischen Konditionen arbeiten.
Eine flexible Architektur muss vermeiden, für jedes Profil ein vollständig getrenntes System zu schaffen.
Daten und Performance
Das Unternehmen möchte möglicherweise Folgendes vergleichen:
- Verkäufe;
- Conversions;
- Umsatz;
- Bestellwert;
- Produktivität;
- Kanäle;
- Kampagnen;
- Teilnehmer;
- Incentive-Kosten;
- Retention;
- Aktivität.
Die Konvergenz der Modelle erhöht den Bedarf an einer konsolidierten Sicht.
Wo kommt der Direktvertrieb ins Spiel?
Der Direktvertrieb besitzt eine lange Tradition persönlicher Beziehung und Empfehlung.
Deshalb ist Social Selling für diese Branche eine besonders natürliche Weiterentwicklung.
Der Berater, der zuvor Folgendes nutzte:
- Katalog;
- Treffen;
- Demonstration;
- Empfehlung;
kann heute Folgendes nutzen:
- Instagram;
- WhatsApp;
- Content;
- Link;
- individuellen Shop;
- Video;
- Community.
Das Prinzip der Beziehung bleibt bestehen, doch die Kanäle ändern sich.
Und Network Marketing?
Wenn Network Marketing besteht, kann ein sozialer Verkauf auch Folgendes beeinflussen:
- Volumen;
- Qualifikation;
- Provision;
- Leadership;
- Netzwerkstruktur.
Das macht die Integration noch wichtiger.
Der Verkauf endet nicht am Checkout.
Er kann Konsequenzen innerhalb des gesamten Geschäftsmodells erzeugen.
Kann ein Unternehmen alle drei Modelle gleichzeitig betreiben?
Ja.
Eine Organisation kann Folgendes besitzen:
- Direktvertriebsberater;
- Affiliates;
- Creator;
- Markenbotschafter;
- Social Seller.
Die Herausforderung besteht darin, klare Regeln zu definieren, damit diese Gruppen koexistieren.
Einige wichtige Fragen:
- Wer darf einen Verkauf empfehlen?
- Wer hat Priorität bei der Attribution?
- Kann ein Verkauf mehr als einen Teilnehmer vergüten?
- Gibt es Kanalkonflikte?
- Wie identifiziert man jede Herkunft?
- Wie vermeidet man Doppelzählungen?
- Wie stellt man die Ergebnisse dar?
- Wie verwaltet man unterschiedliche Verträge und Regeln?
Was muss die Technologie unterstützen?
| Fähigkeit | Social Selling | Social Commerce | Affiliate Marketing |
|---|---|---|---|
| Identität des Teilnehmers | Wichtig | Wichtig | Essenziell |
| Beziehung | Zentral | Relevant | Variabel |
| Content | Wichtig | Zentral | Häufig |
| Commerce | Verbunden | Zentral | Verbunden |
| Tracking | Relevant | Relevant | Essenziell |
| Attribution | Relevant | Wichtig | Essenziell |
| Provision | Modellabhängig | Modellabhängig | In der Regel zentral |
| Analytics | Wichtig | Wichtig | Essenziell |
Wählen Sie die Technologie nicht nur nach dem Namen des Kanals
Unternehmen suchen häufig nach:
- einem Affiliate-Tool;
- einer Social-Selling-Plattform;
- einer Social-Commerce-Plattform;
- einem System für Influencer.
Doch diese Konzepte sind zunehmend miteinander verbunden.
Bevor eine Lösung gewählt wird, lohnt es sich, Folgendes zu erfassen:
Teilnehmer + Journeys + Kanäle + Attribution + Commerce + Vergütung + Daten.
Diese Sicht vermeidet die Entstehung technologischer Inseln für Modelle, die in der Praxis denselben Betrieb teilen.
Die nächste Generation kommerzieller Netzwerke ist hybrid
Die Entwicklung der digitalen Kanäle bringt Welten näher zusammen, die zuvor getrennt behandelt wurden.
Der Direktvertrieb integriert Social Selling.
Creator integrieren Performance.
Affiliates werden zu Beziehungspartnern.
Commerce wird zunehmend verteilt.
Die technologische Herausforderung besteht nun darin, diese Vielfalt zu steuern und dabei eine einzige operative Sicht zu bewahren.
IDBCONNECT und die Konvergenz der Geschäftsmodelle
IDBCONNECT wurde entwickelt, um verschiedene Arten von Teilnehmern, kommerzielle Journeys, Regeln, Commerce, Provisionierung, Integrationen und Daten innerhalb einer einheitlichen Architektur zu steuern.
Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, sich zwischen Direktvertrieb, Affiliates, Social Selling, Creatorn und anderen Modellen weiterzuentwickeln, ohne ihre gesamte Infrastruktur zwangsläufig zu fragmentieren.